El director comercial y sus hombres, su fuerza de ventas. Tienen la misión compleja de poder y deber vender; con aquellos compradores que sintonizan pero también con todos los que se requiera, para cubrir los planes comerciales; ¡ir a por todas!, ello obliga, en primer lugar a estar en un estado de NoMiedo _Pilar Jericó_; a estar armado con herramientas emocionales y en tercer lugar a tener soluciones activas y pasivas para controlar al sujeto comprador.

El conocer al sujeto que nos compra es una tarea que requiere conocimiento, experiencia y una buena dosis de talento en el arte de vender. Esta sección del Blog es para aportar las experiencia de más de doscientas operaciones cerradas y analizadas para detectar el plan empleado y  análisis del comportamiento de los compradores profesionales; su estilos de negociar el b2b y su talante o asociación implícita _Malcolm Gladwell_.

Se trata de analizar la implicación con el comprador, el captarlo con el lanzamiento de emociones lo más visuales posible para implicarlo en el nuestro acto de vender por nuestra parte y el de comprar para él; ambos opuesto y que debe tener un resultado tipo “suma no cero”, o sea que ganen ambos, para asegurar una continuidad negociadora.

El comprador no puede evitar ser como es; el vendedor puede prever el comportamiento del comprador, en base a un métrica de perfiles. El vendedor detecta en segundos a que talante debe de enfrentarse y llevar preparado un lote generador de emociones para este caso. ¡pero no es tan fácil!; el comprador en su inconsciente adaptativo (su puerta cerrada), no sabe lo que sabe, es decir, tiene en su inconsciente toda la información de su experiencia y ante el lance de una emoción por parte del vendedor, ni el mismo comprador puede predecir como responderá. Este el marco donde se fragua el lograr el b2b con éxito en el mercadeo. Es el saber o no saber.

El conocimiento de cómo opera de forma cognitiva el inconsciente adaptativo, la captación y discriminación de emociones y el comportamiento en la conducta humana; abre una puerta de dimensiones sin límite.

Para entender y ayudar a los profesionales que no sean de “los mejores”, en el ejercicio de su profesión, precisamente disponer de Soluciones Activas basadas en el estar informado y orientado ante los clientes y de Soluciones Pasivas como el poder reportar con la plana mayor de su empresa los inputs vividos y captados en su acto de vender para una vez tratados y mejorados con la gestión del talento, disponer de los mismos para próximas acciónes incluso con el mismo cliente o con otros de la misma métrica. Es el círculo virtuoso de “todos realimentándose de todos”.

Trabajar con conocimiento implícito sobre el comportamiento humano; y el uso de plataformas inteligentes que ordenen el conocimiento es la gestión del talento en su máxima expreción. El resolver las dificultades con las adecuadas emociones es pasar de tener problemas a simplemente saber deshacer nudos.