Llega una nueva era para los profesionales del comercio: la neuroeconomía. En esta nueva era, se impone la toma de decisiones “muy rápida”, con “pocos datos” y mediante el análisis de la señales del comportamiento del sujeto contrario. Una era donde la inteligencia intuitiva nos ayudará a hacer trabajar al contrario durante el acto de venta, mediante la generación de emociones que modifiquen su conocimiento cognitivo.

Un universo por explorar se abre ante de nuestros ojos. Quien se aventure a explorarlo, descubrirá que, con las herramientas que nos facilita la cultura neurocientífica, basta con ordenar el procedimiento a seguir para convencer al contrario. Es decir: no tener miedo, plantearle un futuro interesante, nudos en vez de problemas, saber utilizar el tiempo psicológico y, sobre todo, no confiar en la suerte.

Los directivos deben de tratar a aquellos profesionales que no logran objetivos como si realmente los cumpliesen, proporcionales las herramientas de la neuroeconomía. De esta forma, les ayudarán a desarrollar el talento, el cambio y la innovación para una acertada toma de decisiones.

La base de esta gestión es la confianza. Quien la recibe, debe estar dispuesto a aplicar su experiencia-conocimiento y utilizar el cerebro como arma definitiva para la toma de decisiones de riesgo. Valores que están por encima de la mediocridad, el conservadurismo y el exceso de cautela. Hoy, la competencia es imprevisible: los clientes son libres de elegir y los productos, no dejan de renovarse y mejorarse. Si no te adelantas, pierdes.

Para contrarrestar las acciones comerciales de los demás, los profesionales deben compartir el conocimiento: tanto el de los mejores como el de los que opten por serlo. De esta forma, todos podrán reinventarse como ejecutores de las nuevas herramientas que de la neuroeconomía.

Saber cómo piensa el contrario. Conocer las bases de las neurociencias, por ejemplo, que sólo tenemos dos segundos par captar una emoción, o que la capacidad de retener datos en la memoria operativa es unos de siete ítems… hace necesario revisar las fórmulas empleadas en “el arte de vender”.

Cada sujeto en el rol de cliente oculta en su mente conceptos que se alteran y afloran al ser estimulados por una emoción. Aprender a generar emociones puede ayudar a intuir la respuesta antes, incluso, que el propio sujeto. No hay que confiar nuestro el éxito al azar, sino formarse continuamente para aprender a anticiparse.

La evidente necesidad de conocer el comportamiento humano para la toma de decisiones, es también clave en las negociaciones face-to-face. De esta forma, puede evitarse que un comercial sin preparación sea un potencial happy loser, pues le ayuda a adquirir talento intuitivo.