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La suerte, para el contrario
Sería fantástico confiar en la suerte, pero no podemos hacerlo. Ni en la vida, ni en la empresa, ni en la ejecución de nuestros actos de venta. En quien debemos confiar es en el ser humano: en su predisposición para conectar con los demás a través de la empatía, o para conseguir que nuestras relaciones influyan profundamente en nuestra vida y en la de los demás. Para ello, lo único que necesitamos es desarrollar y emplear la inteligencia social.
Una inteligencia que se centra, sobre todo, en el cerebro, que detecta de forma inmediata un trato diferente al que esperaba: de “tú” cuando, en realidad, recibe el de “ello”. Es el paso del “te quiero” al “te requiero” o, en la práctica, aquel amigo que te pregunta por tu familia y acaba vendiéndote un seguro.
Los sentimientos son inteligencia instantánea. Pero lo que, lo que más nos interesa es saber combinar razón y sentimiento. Si además conseguimos asociar imágenes a buenos sentimientos, entonces lograremos anclar un hook, un concepto que quedará almacenado en la memoria. Hoy, se compran emociones. Por ello, hay que saber venderlas y crearlas: si la emoción nos proporciona placer intelectual, habremos dado con el estímulo adecuado.
¿Y cuál es la fórmula? Educar nuestro proceso de mejora personal para el acto de la venta, ensalzando al sujeto al cual queremos “convencer”, recurriendo a la inteligencia emocional y a la voluntad de tener éxito. Cada dato nuevo hace que nuestro cerebro se modifique, se reestructure. Ésta es la clave: debemos organizar nuestra forma de crear y saber lanzar emociones inteligentes que impacten en “el sujeto”, que ronden sus pensamientos: es el neuromarketing.
La implicación con el comprador es máxima cuando éste procede a imitar determinados gestos, lo que indica que comparte las emociones emitidas por nosotros, haciéndolas suyas. Por ello, hay que prestar atención a los distintos tipos de sujeto con que nos encontramos y tener el suficiente carisma para hacerles vivir nuestras propias emociones:
- El narcisista. Considera sus necesidades más importantes que las de los demás. Le gusta ser admirado y no soporta la crítica. Pese a ser muy confiado, prefiere rodearse de aduladores y no acepta nada que no se ajuste a su visión. No escucha, sólo predica y adoctrina.
- Los cínicos: no creen en nada pues se posicionan por encima de todo.
- El meditador. Es escéptico, como el científico. “En principio no te creo, pero si me demuestras que es cierto, lo haré”.
- Los maquiavélicos. Socialmente y emocionalmente limitados, aunque actúan de un modo inteligente: “mi fin justifica los medios”. Utiliza a los demás, simula empatía, pero en realidad no le importan los sentimientos ajenos si no valen para sus fines.
Los individuos disfrutan con el liderazgo, la independencia y el poder. De aquí que sea fundamental direccionar las emociones para cautivarlo sea como sea, porque no podremos cambiar al individuo en nuestro acto de venta.
El cerebro cambia con cada nueva emoción recibida. Lo hace de forma compleja, con modelos de la realidad que entiende, para luego actuar en base a ellos. Por ello, razón y emoción son inseparables. La duda y la meditación permiten hacernos más eficaces en lo nuestro. Recordar nos ayuda a verlo todo con mejor perspectiva. Y ahora, conociendo las claves,… a por nuestra misión, el cliente nos espera.
Imprimir - 08 Mar 2007 Miguel Carrión 2713 visualizaciones
Con respecto a la PNL no solo es fundamental para un mejorar la comunicación tanto en la empresa como en la vida privada, también es una técnica que ya utilizan los publicitas y políticos por medio de anclajes.
El anclaje nos puede llevar en pocos segundos a cambiar nuestro estado emocional, recordar algo que nos hace bien, serenarnos.
¿Acaso no creéis que para un américano la imágen de su bandera no es un anclaje?
Felicidades por el blog.
Interesante artículo sobre el neuromarketing.
Para un neófito en el tema se agradece la concisión en la exposición a pesar de la densidad de los conceptos expuestos.
A parte de los conceptos nuevos para mí destacaría una frase que por su simpleza i, sobretodo, obviedad muchos no nos planteamos i es clave:
“no podremos cambiar al individuo en nuestro acto de venta”
El tema de los anclajes es muy interesante. Leí sobre ellos en un libro sobre programación neurolinguística (PNL) y al parece se puede llegar a generar emociones en otro sujeto con simples gestos habituales. En mi opinión, un buen dominio de la PNL y de la inteligencia emocional te pueden ofrecer mucha ventaja (”de la que no se ve”) en situaciones en las que necesites convencer al contrario (negociaciones, conflictos familiares, etc.).
Por cierto, me ha gustado la definición de perfiles de los clientes. Yo añadiría los del tipo “veleta”; aquellos que se dejan llevar con demasiada facilidad y que, si bien, son fáciles de convencer, también son fáciles de perder en otro “giro de viento”.
Un saludo y felicidades por el blog.
Alberto