Mundo global vs Distribuidor local
O por qué los distribuidores deben de ser cada vez más partners de los fabricantes.
¿Pues va a ser que si?
Leo en la prensa del pasado domingo: “Si puede comprar directamente al fabricante, ¿porqué hacerlo a un intermediario?” O esto otro:”De nuestra fábrica a su oficina. Comprando directamente al fabricante, se asegura el mejor precio del mercado”.
¡Pues va a ser que no!
Por muchas razones, sobre todo, económicas. En la mayoría de ocasiones, la compra directa cliente final/fabricante no ofrece los resultados esperados…
Porque… ¿quién conoce al cliente como nadie? ¿Quién puede reconocer en la expresión de su cara lo que realmente necesita? ¿Quién le puede ofrecer productos alternativos? ¿Retocar los precios para asegurar la venta? ¿Ofrecerle algún incentivo cercano? ¿Asesorarle técnicamente? ¿O demostrarle insitu que la decisión de compra es la más acertada? Sólo aquel que esté cerca de él, del cliente final… ¡el distribuidor!
¡Sí! Esa figura que algunos fabricantes ofrecen como moneda de cambio porque creen que les permitirá mejorar su margen, y con la que pretenden hacernos creer que eso redundará en un mejor precio final.
¡EL DISTRIBUIDOR!
Un buen distribuidor conoce el producto mucho mejor que el cliente para aconsejarnos sobre él. Con su servicio, ayuda al fabricante a su introducción en el mercado y, en la mayoría de casos, actúa como soporte sobre el que se apoyan las decisiones de lanzamiento de nuevos productos o políticas de precio. Es el termómetro local que mide el mercado potencial y nos permite actuar a tiempo.
Analicemos nuestro producto, nuestra red de ventas, nuestra capacidad para prescindir del distribuidor y, después, hagamos lo contrario: veamos cómo potenciar una buena red de distribución, cómo hacerla crecer, rentabilizarla, fidelizarla…
“Dadme un punto de apoyo… y moveré el mundo.”
Sin duda, ¡ésta debe ser la estrategia para convertir al distribuidor en nuestro partner!
Imprimir - 27 Mar 2007 Miguel Carrión 2720 visualizaciones
La negociaciones b2b, es el ejemplo claro. Ambas partes tienen que ganar algo. Partner es que ambos ganan y para que la vinculación sea duradera a poder ser que la proporción sea igual en contraprestaciones. Tus clientes son tus mejores “socios” y son tu verdadero activo.
Hola, buscando entender la defincion de “Partner” (aparte de la literal de socio) aplicado a empresas de tecnologia encontre su pagina y me parece interesante. Mi pregunta es como definiria Ud. a “Partner” en Marketing ya que no estamos hablando de un socio de capital convencional sino de una alianza comercial, que beneficios y obliaciones se estilan en esta modalidad de llegar al cliente.
Gracias