O por qué los distribuidores deben de ser cada vez más partners de los fabricantes.

¿Pues va a ser que si?
Leo en la prensa del pasado domingo: “Si puede comprar directamente al fabricante, ¿porqué hacerlo a un intermediario?” O esto otro:”De nuestra fábrica a su oficina. Comprando directamente al fabricante, se asegura el mejor precio del mercado”.

¡Pues va a ser que no!
Por muchas razones, sobre todo, económicas. En la mayoría de ocasiones, la compra directa cliente final/fabricante no ofrece los resultados esperados…

Porque… ¿quién conoce al cliente como nadie? ¿Quién puede reconocer en la expresión de su cara lo que realmente necesita? ¿Quién le puede ofrecer productos alternativos? ¿Retocar los precios para asegurar la venta? ¿Ofrecerle algún incentivo cercano? ¿Asesorarle técnicamente? ¿O demostrarle insitu que la decisión de compra es la más acertada? Sólo aquel que esté cerca de él, del cliente final… ¡el distribuidor!

¡Sí!  Esa figura que algunos fabricantes ofrecen como moneda de cambio porque creen que les permitirá mejorar su margen, y con la que pretenden hacernos creer que eso redundará en un mejor precio final.

                                     ¡EL DISTRIBUIDOR!

Un buen distribuidor conoce el producto mucho mejor que el cliente para aconsejarnos sobre él. Con su servicio, ayuda al fabricante a su introducción en el mercado y, en la mayoría de casos, actúa como soporte sobre el que se apoyan las decisiones de lanzamiento de nuevos productos o políticas de precio. Es el termómetro local que mide el mercado potencial y nos permite actuar a tiempo.

Analicemos nuestro producto, nuestra red de ventas, nuestra capacidad para prescindir del distribuidor y, después, hagamos lo contrario: veamos cómo potenciar una buena red de distribución, cómo hacerla crecer, rentabilizarla, fidelizarla…

“Dadme un punto de apoyo… y moveré el mundo.”

Sin duda, ¡ésta debe ser la estrategia para convertir al distribuidor en nuestro partner!