¡A por los nuevos objetivos!, es una tarea propia “Marketing del Ingenio”, acotar la imaginación y pasarla a ingenio para objetivar de todo lo que es posible hacer, a lo que realmente se puede hacer, con el talento disponible  y la aportación de responsabilidad de las “personas” que componen la fuerza de ventas.

Talento, que de lo que se trata, que emerja el TELENTO en forma de Conocimiento, Compromiso, Management y Visión de futuro. Trabajar en como alinear el talento, es el reto y meta. Crear una herramienta emocional que suscite la motividad para entender, cada persona, que es lo que se espera de ella. Mesurar  la posibilidad real  próxima más que la probabilidad de que se puede conseguir, y que además, si se logra esté en la mesa, el incentivo conocido y pactado.  Recordar que: solo lo que está incentivado, es lo que hacen las personas, y, hoy más que nunca. El secreto está en saber que incentivo se marca cada uno, cada día.

¿Saber cuál es el incentivo real de cada persona?, todas en su mente, lo tienen y no necesariamente debe de ser el económico o laboral acordado alineado con el que el resto del equipo de la ffvv tiene establecido como misión. El inventivo de una persona será el que le dicte su necesidad ego-económica, como puede ser un mejor horario, el no viajar o no trabajar los viernes por loa tarde, o atender sus conciliación familiar.

Cuando no se cumplen los objetivos, es que el incentivo, de la persona era diferente del deseado por la empresa. Descubrirlos  es complicado, ya que los ocultará como un “farol” o como cuando se tiene buenas “cartas”, es como en la partida de póquer, en que todos tenemos cartas ocultas y que cada uno intenta descubrir las del otro. Sólo aplicado un plan de acción, con experiencia, y conociendo  bien al contrincante puede lograr que el final sea certero. Desde que Von Neumann en los años 1950, empezó a aplicar la teoría de los juegos, en toma de decisiones y que más tarde el Premio Nobel de Economía 2005, Thomas Schelling demostró que afinando en las teorías del juego para llegar a conclusiones muy interesantes, sobre el comportamiento ante decisiones económicas. <Dichos trabajos contribuyeron a un conocimiento racional de los comportamientos humanos según un esquema que puede ser aplicado tanto a las negociaciones políticas como a las económicas, contribuyendo así a acercar la ciencia económica a las demás ciencias sociales>

Es esa época, no existía, la comercialización al estilo de hoy, ni las centrales de compras, ni el marketing en todas las direcciones, ni el consumidos tan resabiados y conocedor de lo que creen querer. Entonces casi todo estaba diseñado para la tecnología militar y las aplicaciones industriales. No era la situación de hoy, en los productos de gran consumo, controlan como intermediadores  expertos compradores de la gran distribución. La situación de la crisis subprime, altera todos los conceptos establecidos del liberal capitalismo, ahora son encontramos con un capitalismo sin capita, ¿puede existir un océano sin agua? ¿Podrá existir un mercado sin consumidores? Es esta época el incentivo de las personas que trabajan en una organización cambiará, pasara de la cantidad a la calidad y sobre todo la seguridad. Será la selección de clientes más que la cantidad de clientes. Más poder cobrar, que mucha cantidad a vender. Incluso alguno será la de permanecer a toda costa en con el puesto de trabajo pillado, por la necesidad de sobrevivir su familia.

La honestidad de un buen líder, es en esta época de duras contienda. Ayudar a sus equipo a que miren, estudien, analicen cada uno de lo hoyos ya que como en el golf,  los clientes son los que son, ni unos más y para todos los mismos.

Toda persona en un acto económico consigo misma. Alinear fuerza de venta es ordenar la economía de todos. Trabajado en el tema, podemos extraer conclusiones aplicables a la realidad del [win win 2008].

En análisis de los mensajes del periodista económico, Tim Harford, en su  libros: La lógica oculta del a vida. Tenemos material para proyectar sus conclusiones aplicables a las ffvv.  Se trata de enfocar mentalmente como una partida, en que negocia a un lado “los objetivos de la empresa” y en el otro “cada uno de los comerciales”. Descubrir su juego y aceptar que la partida se  gana, si la ganan ambas partes  <la empresa y el comercial>. Y, esto ocurrirá, si solo se un resultado “suma cero”, que el interés de uno, no sea a cuenta de la ganancia del otro. Descubrir el incentivo que mueve a las personas es conocer tan importante como el jugador de golf que ante una partida, que no conociese la situación de uno de los dieciocho hoyos del campo. ¡Imposible lanzar al mismo! si no sabe dónde está. Perderá irremisiblemente.

El Valor Incentivo o la suma de sub-incentivos de una persona, que son lo que activan su predisposición en el desempeño de su aportación en la ffvv; fundamental para jugar la partida y tener la opción de ganar. Y el contra incentivo es que su egoeconomía, que lo que este en su contraprestación no sea el objetivo MARGEN, y pueda ser otro subyacente para el interés del colectivo interés, como priorizar el atender otras actividades personales y que solo está en la empresa por la necesidad vital de cobrar el sueldo aunque sea justificado con resultados a trompicones, la empresa que vive de sus resultados que no es el caso del empleado funcionario, que tiene hormigonado su sueldo con la institución a la que pertenece y solo tiene que esquivar los objetivos si es capaz d e cumplirlos.

¡Año 2008!, pendiente tremenda a escalar hasta el 2015. La Fuerza Ventas como el activo,  para ingresar dinero que conforte el MARGEN. Alinear sus componentes. Liderar la el equipo y para ello conocer a cada uno sus jugadores y tener la seguridad de que ellos conocen todos sus 18 hoyos objetivos, que los ven y que saben con que palo golpear para entrar en el objetivo MARGEN .