China (137) Se puede perder negocio y rentabilidad con el nuevo enfoque de márketing que ahora muchos los consultores y gurús recomiendan de forma indiscriminada en conferencias y reuniones donde los empresarios ven a buscar soluciones para sobrevivir en el marcado en crisis y por lo visto no tienen nada novedoso que comunicar.

Ventas cruzadas es una técnica que ya los fenicios y en los colmados de toda la vida se ha explotado con la pregunta amistosa de ¿y, no querrá esto también…? para nada es una novedad. Se dice que es márketing estratégico y que crea un nuevo modelo de negocio y es clave para “incrementar ingresos y beneficios”, cuando se venden productos adicionales puede ser cierto, pero no es una novedad el tentar a compra más al cliente. Si tiene una alto riesgo para perder márgen y se altera alguno de estos tres factores en la relación con el cliente o comprador y que los dos primeros son parte de una decisiones egoecónomica: Capacidad económica y la Solvencia económica y el tercero que es la Habilidad de negociación del comprador.

Los dos primeros pueden alterar la cantidad de compra y el tercero hacer bajar el MÁRGEN medio en la cuenta cliente.

Las teorías y análisis de la venta cruzada están experimentadas en el sector bancario y proyectados los resultados a las incidencias de morosidad o a crear cuentas que dejan de ser rentables en poco tiempo. Las personas en sus compras privadas o en su gestión profesional siempre hacen un acto egoeconómico, que cuestiona lo gasta a cambio de lo que obtiene y corrige a sus favor de forma instintiva. Nadie se deja embaucar de forma continuada y la necesidad de nuevas adquisiciones, pasada la novedad se puede volver en contra de quién le recomendó a hacerla.

Forzar a clientes ya rentables a comprar más productos, no es lo mismo que todos los clientes que compren productos en el acto de ventas cruzadas sean rentables. Por ello estos principios que anotan los profesores entre otros Denish Shah y V. Kumar son:

  1. Ser selectivos para determinar a que clientes proponer ventas cruzadas
  2. Determinas que productos debemos de ofrecer
  3. Cuándo y cómo realizar una venta cruzada
  4. Disposición del cliente ante la empresa
  5. Como llevar a cabo la venta cruzada

Las ventas cruzadas fracasarán si no el grado de satisfacción de los clientes no es óptimo y como es evidente si no existe la necesidad de comprar, como ahora ocurre ante la crisis globalizada. Focalizar las energías para innovar en el producto y por supuesto desarrollar benchmarketing para arrastrar a los clientes de la competencia a nuestra empresa y sin son los mejores puede ser una excelente “venta cruzada”.

El cliente hoy esta en posición de nonsumer comprar solo lo justo y no derrocha como acto egoeconómico, por ello gran parte de los clientes fáciles que se prestan a compran más son de alto riesgo y los que entren para aprovechar la oferta del nuevo portafolio forzarán para que el márgen sea una operación de suma cero.