X_Lanzarse a la piscina (2)Quién propone el producto al punto de venta es el “Agente Comercial”. Hasta ahora la gestión ante su cliente era “yo te digo lo que tengo y tú decides que compras”. Todo ha cambiado y hay que llegar más lejos en el desempeño de esta profesión. La actual y compleja economía del comercio y la situación social por la crisis necesita que el profesional se transforme en: Experto Profesional Innovación-Desarrollo Comercial. Es el actor que debe de incidir en quienes dirigen la explotación de los puntos de venta y en los fabricantes que diseñan y producen los productos, para que sintonicen y aúnen sus posibilidades para crear un nuevo “valor de mercado” y que seduzca al consumidor y este compre, pero que no lo lleve más allá de sus posibilidades de compra y lo pierda. El profesional debe de implicarse y aprender las nuevas habilidades que la complicada situación de “bolsillos vacíos” está afectando a quienes fabrican y a los que venden. No es fácil saber qué hacer para avanzar, progresar y sortear la falta de conocimientos de quienes gestionan establecimientos que hasta ahora se valían por sí mismos, como consecuencia del “todo vale” y la facilidad para consumir en el vivido Estado de bienestar. Hoy la situación ha cambiado ahora se necesita “saber hacer más”, mucho más para lograr los objetivos de ventas que exigen los fabricantes. Para ello se necesita aprender unas “nuevas buenas prácticas”, será una misión imposible y la profesión del agente comercial “se puede romper”.

Un Experto Profesional en Innovación-Desarrollo Comercial,  debe motivar la mejora profesional de “sus clientes”: los empresarios de comercios.  Deben de plantearse no más allá del año 2012, el objetivo determinante de “Re-educarse para Innovar” y con ello aprender las competencias que les permitan progresar antes que endeudarse y dejar de pagar las facturas de proveedores. Evitar la consecuencia final de tener que cerrar el establecimiento sea comercio de proximidad, retail, multimarca o pequeña distribución. Las grandes firmas ya disponen de esa inteligencia innovadora para “dictaminarse y curarse” a sí mismas.

No así, los empresarios de menor calado que la crisis los ha situado desnudos ante el mercado y ante la competencia de la gran distribución y franquicias. El reto del actual empresario comercial, es el saber cómo superar los nuevos obstáculos que cada día surgen, el más trabajo versus menos margen y el peligro enmascarado en la competencia de productos de países emergentes, (para cuyas economías es un impresionante negocio el facturar desde el origen en euros) y que tiene un largo recorrido aún por hacer. El Profesional Innovación-Desarrollo si actúa como motivador ante la conciencia del empresario en este cometido de que debe de reinventarse, actúa como el mejor “motor” para mejorar el mercado.

He podido observar que los Agentes Comerciales, aman su profesión, les gusta lo que hacen y viven una tremenda discrepancia entre lo que sienten a nivel interno que podrían sugerir a fabricantes y a gestores de puntos de venta y lo que realmente pasa y no es para mejorar la situación. Los Agentes Comerciales, deben de ampliar el ámbito de su gestión, abrirse más, aportar sus ideas y vivencias al fabricante y al empresario del punto de venta. Deben de plantearse el comunicar los que ven el mercado expresando a ambos. No está ocurriendo así, en muchos casos por falta de acreditación que avale sus conocimientos y en otros por la carencia de una formación que les permita ordenar ideas y expresarlas con eficacia práctica. Reeducarse en adquirir los nuevos valores competenciales que precisa el Agente de Innovación-Desarrollo Comercial; sobre todo si es Colegiado para profesionalizarse aún más y actuar al nivel superior que exige hoy su misión en la economía de mercado. Deben de aprender a trabajar con los fabricantes para que estos les permitan participar en las decisiones sobre los productos que sí “deben” de comprar sus clientes —las tiendas—, para que ganen dinero y no tengan que devaluar en las sangrantes rebajas. Y, a su vez, ser los asesores de los gestores de puntos de ventas, sus clientes naturales. Es el Agente Innovadores-Desarrollo Comercial el que esta en situación de proponer añadir al producto ese necesario “más valor”, que pueda satisfacer al cliente final y no solo el transmitir del fabricante al punto de venta simplemente el “interés primario” de los productos. Proponer añadir “valores de interés” complementarios en el diseño y la producción —que los percibe por su día a día en la calle— y por supuesto ser asesor-consultor ante el empresario de comercio para aconsejarle optimizar su organización del “espacio shopsumer” para mejorar las ventas. Saber ordenar y tratar esta información y trasladarla a los fabricantes para ajustar los productos e innovar para ser más atractivos y competitivos.

Estos profesionales, son los que más conocen y en muchos casos desde hace años a los empresarios gestores de los comercios, al igual que estos a su consumidor final. Existe una información colateral y subyacente de gran valor. El Agente Innovador-Desarrollo-Comercial debe de aprender a realizar el ejercicio de retroalimentación en los 360º de su actividad y detectar los factores que influyen en la misma. Hay factores que afectan al consumo, como el cambio del modo de vida de las personas en un determinado territorio; nuevas inquietudes sociales que harán cambiar la tendencia de compra y la penetración de competencias. Tres factores decisores para la explotación del “negocio tienda” y su repercusión directa en el fabricante. Es misión del Agente Innovación-Desarrollo Comercial, trabajar esta información y que repercuta en el producto y los servicios logísticos complementarios a este. Motivar un proceso permanente de innovación incremental y anticiparse para proponer al fabricante cuando debe asumirse una innovación radical, antes de producirse la pérdida del nicho-producto en el mercado. La información que puede manejar el Agente Comercial tiene un alto valor y debe de saber procesarla, esta es la parte material del ejercicio de la profesión. Pero antes, cómo hay una necesidad de cambiar, también debe de autoanalizarse como persona, descubrir sus fortalezas para afianzarlas y sus debilidades para superarlas. Debe de realizar el acto de “conocerse a sí mismo” para poder emprender esa re-educación formativa y dotarse de ese más conocimiento, competencias y habilidades que le permitan mejorar profesionalmente —siempre es antes la persona, que el desempeño de sus funciones—. Qué decenas de miles de profesionales asuman nuevos retos profesionales, es clave para activar la economía. — En España hay más de 25.000 profesionales colegiados y más de 100.000 ejerciendo de comercial libre o en las fuerzas de venta de las empresas—.

- Reinventarse a sí mismo y con ello la profesión, es la necesidad urgente y el reto de los próximos años, pero debe esta misión debe de empezar en el 2012 como las primeras medidas del cambio. Analizarse a sí mismo y con ello poder proyectarse a un nuevo paradigma profesional es bueno para los agentes comerciales y para todos los actores del mercado de consumo. Nada mejor que seguir los consejos de Marshall Goldsmith cuyo magisterio ha sido y es reconocido universalmente; sobre los “ingredientes” que acumula un profesional ante el fabricante el cliente final y demás agentes del mercadeo comercial:

La primera es sobre la identidad, hacerse la pregunta ¿quién creo que soy ahora? en estos momentos de crisis. En sus logros y autoestima profesional ¿qué he hecho últimamente? para mejorar en mi profesión. Sobre su reputación ¿qué piensan los demás de mí? refiriéndose al fabricante o representada y a los clientes que a él le compran. Y, la cuarta pregunta clave referida a la aceptación de su entorno ¿qué puede cambiar él? y qué está más allá de su control?

La realidad en la autorespuesta, y con seguridad implicará en la mayoría de los profesionales la necesidad de adquirir una nueva educación profesional para reinventarse, cambiar el modelo mental y ver las situación de crisis como una oportunidad de innovar en su digna profesión que debe de pasar de Agente Comercial a “Agente Innovación-Desarrollo Comercial” con el reconocimiento de los fabricantes que representa y los clientes de sus puntos de venta.