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El Agente Comercial y sus funciones, tema relevante para Pepa Ortiz; y para el sector retail sobre todo

Publicado por Miguel Carrión el 6 Noviembre 2011 22:50 en Emprendeduría | 2 Comments

image¡Hola Pepa!, ¿qué coincidencia? Y suerte, la de habernos encontrado en el AVE. ¿Qué me explicas…, ¿hay algo nuevo por Valencia? que sea capaz de activar la economía de consumo. Pues sí, Miguel — me responde Pepa Ortiz, gran conocedora de las empresas del sector por sus años como responsables de ferias y certámenes—. En el sector de ropa y calzado — explica—, se están analizando y descubriendo por fin los drivers para activar la economía que preocupa a fabricantes y al mundo retail. Se están realizado, — dice Pepa—, eventos tan importantes como este: “Éxito en la venta de ropa y calzado”. El IBV de la Universidad Politécnica de Valencia y la Asociación Cuida han organizado una interesante sesión de trabajo, con este relampagueante título. Se han facilitado datos realmente interesantes, y alguno de ellos me lleva a una reflexión sobre la figura y actividad que deben de potenciarse a través del Agente Comercial; que salvando los aspectos puntuales de cada producto, es posible hacer extensiva a la dicha gestión comercial a cualquier otro sector. En el estudio presentado por la organización académica, aparecen posibilidades para optimizar la economía comercial indicando ejes dónde actuar: Asesoramiento o coaching en torno al producto y a la estética personal, con objeto de completar la capacitación de los profesionales del canal minorista.

  • Desarrollo de mejoras en la indumentaria comercializada en términos de confort, calidad y diseño
  • Mejorar la organización y sistemas de fabricación y distribución del producto.
  • Innovación incremental en: la producción de complementos y accesorios vinculados a las líneas de indumentaria, suministro de componentes y prestación de otros servicios.

Pero Miguel, —me dice un poco molesta— ¡En ningún momento se ha nombrado a la figura del Agente Comercial! A ese profesional facilitador en buena medida de que esas posibilidades innovadoras se transformen en realidades. Hoy tal como están las cosas, debe de ser principal actor, ya que actúa de mediador para transmitir toda esa información, y necesidades para poder desarrollar acciones de futuro que deben de llevar a cabo tanto el fabricante como el gestor del punto de venta para mejorar la cuenta de resultado de ambos. ¿Y me pregunto?, el Agente Comercial explota a fondo esa faceta tan importante de su rol?  Creo Pepa — le digo—, has nombrado el motor…

… que debe de generar propuestas para lograr la mejor efectividad entre los intereses del fabricante y del empresario del PdV. Pero aún más. Pepa, me atrevo a suponer de que si Porter[1] tuviera que rediseñar una nueva “Cadena de Valor” ajustada a la actual e incierta economía de mercado, firmemente creo, que una de sus piezas a promover sería la del Agente Comercial, promocionando sus funciones cómo si se trata de un área de alta importancia para las nuevas estrategias que hay que emplear para activar las ventas.

Pepa, tu lo has dicho, quién puede ser el mejor coacher; proponer lo que tu defines como indumentaria del producto; hacer propuestas al fabricante muchas de ellas captadas por el boca oído que surge al estar a pie de PdV; y ¿el sugerir innovación de la logística final?… es evidente que el Agente Comercial es, debe de ser, un actor clave en la generación de valor para la nueva economía del consumo. Por cierto, estamos trabajando en la definición de estas funciones y que nuevos conocimientos, competencias y habilidades los Agentes Comerciales deben de ocuparse de adquirir.  La figura del Agente Comercial, debe de reinventarse para el bien fabricantes y comerciantes. Pepa sí, ¡tienes motivos para estar enfadada! Y, creo que tiene mucho que hacerse en el desempeño de sus funciones de este profesional y “paragraficando” al economista estadounidense y  poner poner el ingenio a trabajar, te adjunto esta idea visual; y a ver si surge con ello la pregunta clave para abrir la puesta de la Innovación Disruptiva …, ya sabes la de: ¿a qué esperamos, para que el Agente Comercial asuma su rol?

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[1] Michael Porter en su obra Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance’.


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