¡Qué sí! la administración no comprará nada. Dónde no hay, ¡no hay! “Para superar la crisis, lo primero que hay que hacer es pensar que no existe y eso de que por la crisis se paran las compras, no me perece cierto” — es lo que piensan muchos de los ejecutivos de ventas para fortalecerse ante la compleja situación actual — y aún van más lejos para poner todas sus facultades en alerta, se dicen a ellos mismos mil veces… “no quiero ni pensar por un momento que las oportunidades se han acabado”— . ¡No me dejaré abatir por la desilusión! Hay que ir a por todas. Cómo otros muchos responsables comerciales en estos momentos están sumergidos en razonar el hipotético “business plan comercial” para el año 2012. ¿Acaso no es obvio que sea imposible que el país no pueda pararse? Es la esperanza de aquellos responsables que indignados por las inevitables perversas previsiones. Todo profesional con conciencia de sus responsabilidades está erre con erre intentando ajustar una previsión a la realidad ¡No desisten! Pero la realidad es que no hoy dinero y la posibilidad de pedir más prestado ya ha tocado fondo sobre todos en las AAPP que es el principal clientes de TICs y consultorías informáticas entre otros muchos productos y servicios.

De ejercer una profesión para ganar dinero con un negocio, hemos pasado a crear cualquier tipo de negocio para “ganar dinero”. Ya no se trata de vender los productos del portafolio, ahora hay que crear nuevos productos y servicios focalizados a que permitan al cliente gastar menos para poder ajustar sus estructuras a la caótica realidad por la falta de recursos como consecuencia del parón en la economía de consumo, sin indicador alguno de que la tendencia cambie. No se trata de innovar para mejorar, el objetivo es INNOVAR para reducir consumo, gastos y estructuras humanas. Muy doloroso pero es así la realidad.

La venta hoy más que complicada. Lograr que un cliente te pida un presupuesto es ya un milagro y vender con márgen es casi imposible. Nos enfrentamos a un futuro apasionante por lo complicado e imprevisible la caída de la economía en España y más aún en Catalunya se acelera día a día. El modelo comercial de venta de antes del 2009  ya es la prehistoria. El pensamiento de los negocios se ha transformado y solo podrán tener posibilidades de éxito si se opera al estilo: Business Innovation & Skills.

Los clientes, como vengo “viviendo”, no quieren ni oír hablar invertir para ganar más, su objetivo es el no gastar con la involucración  de sus proveedores en este objetivo, pretenden que estos se auto paguen con el ahorro. Vaya, lo que podríamos denominar: INNOVACION INVERTIDA. Es decir, la que atiende a la lucha del cliente en “Gastar menos”; “Evitar inversiones”; “Anular gasto fijos” y “Quitarse de encima a los “veteranos” empleados costosos”. (Duro de entender y más de aceptar, pero es la evidencia cada día)

Cruento enemigo para quién pretenden vender, son los tremendos “mastercitos” (muchos mileuristas) que se están imponiendo actualmente en las organizaciones, ocupando “las sillas” de los miles de ejecutivos endulzados por la prejubilación. Estos avispados y chicos/as, con una visión totalmente cortoplacista, ejecutan sin contemplaciones al mejor estilo “global” su saber haber para lograr sus objetivos a costa de todo. Nada cuenta en ellos, los muchos años de servicio del proveedore.  Para poder tener una oportunidad ante tales cambios del modelo “compras”, los directores comerciales deben de trabajar en estos tres puntos de nueva conceptuación estratégica para el 2012 que debe de basarse en primer lugar en sorprender :

• Innovar en su portafolio de productos singularizando ”la diferencia”: señalar y argumentar y crear un escenario emocional seductor
• Nuevo relato en la presentación de su empresa: asegurar continuidad
• Tiempo a la pre-preparación de ofertas: todas focalizadas al ahorro que implica en la economía de su cliente. (Relatar las técnicas óptimas prestaciones, también pero ya se dan por supuestas)

Y basar la gestión comercial en estas “7+1 La Claves para el 2012” para evitar fracasar en la negociación comercial:

1. Aportar al cliente el análisis de rentabilidad de nuestra propuestas con respecto a la competencia: Producto diferenciado y competitivo
2. Optimizar el tiempo en la primera visita: Adelantarse a las previsibles necesidades del cliente.
3. Precios “brutalmente” competitivos (rompedores) que el cliente al comparar con concurrentes del mercado emocionalmente perciban como: Partner de su negocio
4. Visitar a clientes muy seleccionados. Ser realistas, no gastar la materia prima del tiempo, en quienes no tienen dinero disponible.
5. Super-Preparación de la arquitectura de las ofertas. Dedicar mil veces más tiempo que en años anteriores: “Talento comercial”
6. Proponer soluciones completas: “Innovación Abierta”. Alinear conocimiento con otros partners y presentar ofertas a soluciones completas.
7. Precio, precio, precio y saber justificarlo: “Vender ahorro para el cliente”

“Ganar vs. Perder” por parte de la dirección comercial promover un seguimiento exhaustivo del desarrollo del encargo y los resultados de explotación de la cuenta cliente: No perder dinero en venta alguna aún a costa de un Mínimo márgen. De producirse pérdida en un encargo la posibilidad de compensar con otros futuros es una ilusión inexistente.

Los principales consumidores de TICs como la administración y por efectos colaterales la universidad, han dejado de comprar. Los proveedores habituales deben de transformarse en partners de estas e implicarse en el “objetivo ahorro” o serán sustituidos sin contemplaciones por otros nacionales o internacionales. Ayudar a las mismas a optimizarse es el único camino para ambos. No hay modelo económico que prediga solución que antes del próximo quinquenio se logre activar la economía de consumo. Los Cargos Decisores en las AA.PP. y los Rectores y Gerentes de las Universidades, tienen el futuro del país dependiente de su capacidad resolutiva.  ¡Qué la conciencia surja en estos fundamentales actores y se pongan a trabajar para el bien de todos!

¡Las oportunidades no se han acabado! — es lo que ronda en el sistema límbico de mucho excelente profesionales al frente de direcciones comerciales—. Cierto, pero debemos de ser capaces de enterrar el hasta ahora “saber hacer” por el nuevo concepto de Business Innovation & Skills: NUEVAS HABILIDADES PARA NUEVAS CONDICIONES Y TODAS FOCALIZADAS SOLO GASTAR LO IMPRENCINDIBLE. Romper con los circunscritos clientes de siempre y romper la cerca de las posibilidades locales. Las oportunidades están en el MUNDO GLOBAL, no en el cliente de ahí al lado. Estimados amigos Directores Comerciales — muchos hace años nos conocemos—.Todo ha cambiado, nada será fácil el nuevo paradigma de abre en:

• Empatizar con el cliente para leerle el pensamiento y tocar su bolsillo.
• Adquirir Pensamiento global, aceptando que lo local se ha acabado.
• Reinventarnos en el arte de vender y potenciar la habilidad de saber SELECCIONAR y cautivar solo al cliente que “le suene el bolsillo”.

Los proveedores nacidos como consecuencia de un/os cliente/s, tienen los días contados, la inercia degenerativa de la época de bonanza los ha transformado sus organizaciones poco productiva, cargadas de privilegios y derechos sostenidos tener “asegura” la nómina cada mes. Cuando hay “pocos garbanzos” solo los come quién los gana con la lucha para conseguirlos y con competitividad para lograrlo. Y, no hay más… ¡Suerte!