Lo peor y ocurre, es confundir la facturación con el margen, como el núcleo del negocio… El rovell de l’ou.

Los profesionales en el ejercicio de su actividad pierden en muchas ocasiones el concepto de beneficio y ello los lleva a cierres sin contemplaciones. Hay que recordar, sobre todo a quienes componen la organización de la empresa pequeña, que sin margen no tiene posibilidad de desarrollarse y menos de invertir en I+D, siendo estos los factores que forman el binomio de la supervivencia en tiempo de crisis económica. Se puede no ganar mucho, incluso no ganar nada, pero nunca perder. Tres meses perdiendo es un hook que lastra a la quiebra.  Las pequeñas empresas que en todos los sectores vinculados con la economía de consumo, van a seguir facturando menos, tener menos márgen y trabajar con el objetivo de emplear más dedicación para compensar la competitividad perdida. Quién tiene que hacer este sobreesfuerzo va a ser el empresario y los directivos afines a él ¿Vale la pena este esfuerzo? Y surge esta pregunta por qué la reacción de los empleados de las mismas, puede o no estar en sintonía con la realidad y colaborar o no en la sagrada misión de “estar o dejar de existir” en el mundo empresarial.

Siete vectores clave para obtener Márgen:

1. Ajustar el coste del precio hora de la estructura de la empresa a lo que soporta el mercado de forma irrefutable.

2. Analizar el márgen en cada lote o unidad de vendida. Detectar los falsos positivos que provocan desviaciones negativas.

3. Analizar el `”Márgen/ Cliente” y “Márgen/ Segmento Cliente”. Y, focalizar su objetivo.

4. Decidir el Márgen objetivo semestral para cada Cliente y Segmento Clientes.

5. Crear un seguimiento en el desarrollo de la producción con alarmas de pérdidas para tener tiempo de corregir antes de finalizar el desarrollo de los trabajos.

6. Involucrar a los empleados que sus decisiones afectan al Márgen en el análisis corrector de desviaciones y premiar su participación en el cumplimiento de objetivos.

7. Asumir todos lo integrantes desde comercial a servicio posventa que el Márgen es el único objetivo que permite que una empresa pueda existir .

Debemos de pensar que sí y no cuestionarlo. Los motivos son muchos pero sobre todo para no desmantelar un tejido empresarial fundaméntela como punto de partida de las siguientes generaciones que ha costado treinta años crearlo. Ahora bien, hay que cambiar las normas del juego (las sociedad así lo exige), el empresario aún mentalizándose a no tener beneficios las Administración Pública debe de tirar por la borda de la crisis toda estructura de gasto prescindible al mismos tiempo que debe de defenestrar a todo aquel que ha tenido la etiqueta de promotor de derroches. Estos ejemplarizadores actos la conciencia del empresario los tiene que percibir o no podrá tener el coraje de “trabajar” no para él y si hacerlo por el bien de la sociedad.

La Unión Europea, sabe que en España hay mucho aún por “limpiar”. Qué los partidos políticos que gobiernan las comunidades autónomas deben de tirar por la borda todo lo inútil, al tiempo que el partido del Gobiernos les debe de indicar cómo hacerlo y la escasa inversión pública debería reorientarse hacia aquellos proyectos más generadores de riqueza. No a “personas administradoras de fondos” y sí a proyectos para crear riqueza. La Admistración debe de imitar el management empresarial donde solo vale lo que sirve.

Las empresas que quieran tener opciones de vencer en la batalla de tener una porción de clientes en el mermado mercado que va a quedar en España y que por lo menos durará un decenio ¡sí diez años! Deben de emplear su inteligencia ejecutiva en la consecución del MÁRGEN. “No es lo mismo generar facturación que márgen” y no hay que confundirlo.

El riesgo de la no obtención del margen es no parar a analizar falsos positivos, que ilusionan en que “vamos bien”, qué “es imposible que fracasemos”, qué estamos haciendo todo lo posible y que el resultado debe de ser el esperado sin valorar las acciones colaterales que sin ser nosotros el origen de ellas si somos receptores de pleno de su impacto sobre le margen. Aquí algunas subyacentes de las que habitualmente no son partícipes la totalidad de las personas que intervienen en el mecanismo motor para la consecución del margen y que he vivido personalmente en múltiples ocasiones: 

Siete situaciones para “matar” el Márgen:

1. Escandallar y realizar presupuestos con un Precio Empresa/Hora,fuera de mercado.

2. Qué el ratio Facturación/ nº empleados no sea competitivo

3. Realizar trabajos no presupuestados durante el desarrollo de la producción

4. Personal que confunde que su misión es “solo trabajar” y no la obtención del márgen

5. Falta de comunicación entre lo ofertado-vendido y lo que debe de producirse-entregarse.

6. Qué no estén sincronizadas la dirección comercial y producción y confundan que su único objetivo es la obtención del Márgen.

7. Objetivar un Márgen imposible o lo peor de todo “No objetivar” el importe del Márgen anual y engañarse con el volumen de facturación.