“Antes de tener la oportunidad de gestionar el MARGEN, hay que tener CLIENTES”. Una relación positiva, que sea feliz entre cliente y proveedor no es un estado que se puede forzar o lograr fácilmente. Se basa en la experiencia que acompaña a la acción relacional, actividad que debe de cultivarse y, esto lo sabemos desde Aristóteles. Este post pretende señalar las prioridades y la realidad de la pequeña empresa en el actual mercado a la baja.

En las personas de una empresa desde directivos hasta el último empleado son los protagonistas del éxito o el fracaso de la misma. Todos actúan bajo el concepto de su “voluntad gestora”. Y, ahora está el agravante de la crisis que desmoraliza, siendo este el peor de sus efectos porqué mina su voluntad de actuación.

La forma de actuar se altera por la realidad que vivimos y el desconocimiento de las posibilidades requeridas para sortear el futuro.

El personal se debilita cuando en el desempeño de las funciones no logra resultados factibles (en los seres humano es efecto natural instintivo). Los estímulos, las pulsiones[1] y los mecanismos automáticos vitales en muchas ocasiones no son suficientes. En estos momentos y cuando el problema está en vender, es el momento de actuación del líder comercial. Se ha de fortalecer y despertar su afán por progresar ideando acciones y generando a su gente “curiosidad” por las mismas, como primer paso para involucrar a todos, formar equipo y planificar desarrollarlas.

También hace falta que surja la “conciencia por progresar” y el “coraje” que predisponga a resolver las dificultades. Estimule los sistemas de autocontrol, generar nuevas ideas, marcarse nuevos objetivos innovadores es una necesidad actual imprescindible para no perderse en la rutina del error y como consecuencia el fracaso. Para ello hay que trabajar sin improvisar, promoviendo innovando radical mediante proyectos muy bien pensados. Visionar la situación de los clientes (Disruptive Factors) y desplegar la hoja de ruta de acciones comerciales (Engagement Factors).

Antes tener que luchar por el lograr el objetivo márgen (Siete vectores clave para obtener Márgen) hay que haber vendido. No obstante el lograr márgen positivo indica que la maquinaria de la producción y administración funciona. El mejor favor que podemos hacer a nuestro cliente es que “tengamos una justas ganancias”. Es el indicador que la organización está controlada y disponible a poder aplicar innovación sobre la misma para hacerla más competitiva.

El “analista de clientes potenciales”, el mejor aliado para la obtención del MÁRGEN futuro. Vivir “el pulso del márgen” le permite gestionar la cartera de clientes fidelizados y tener argumentos competitivos para recuperar clientes perdidos (no es malo decir… “aquello que te costo tanto”, … hemos innovado en procesos y ahora cuesta un % menos… para que lo tengan en cuenta para futuras necesidades). Esta experiencia es fundamental para el argumentario en la captación de otros nuevos. Irradiar acciones dirigidas al ahorro y al menos gasto es una etiqueta que dignifica a un proveedor. Oportunidad para comunicar que la “empresa crece”, aún estando en época de crisis al tiempo que es más competitiva es un canto emocional que gusta al cliente.

La Comercialización es una ciencia que se ocupa de que el futuro de la empresas. La inteligencia cognitiva que proporciona el conocimiento para relacionarse técnicamente con los clientes, no es suficiente para lograr fidelizarlos en la situación actual. Hace falta más cómo que fomentar el emplear de factores de apoyo como la inteligencia emocional. Conocimiento + Inteligencia emocional, fundamental para posicionarse ente un cliente. Transmitir sentimientos agradables para lograr establecer o recuperar una relación de confianza. (El empleo de las técnicas de la Inteligencia Emocional deben aprenderse o nunca podrán ser utilizar)

El trabajo del analista de clientes potenciales y “nichos de mercado”, es figura imprescindible en una pequeña empresa con recursos limitados para medios de publicidad, el futuro de la misma depende de su trabajo. Detectar nuevos clientes y sobre todo recuperar los perdidos, es la gestión y actividad vital para sobrevivir en un mercado en crisis como el actual. Producir, administrar, gestionar el márgen, invertir…, nada de esto es posible si no hay clientes en el presente para los que producir y no hay futuro sin desarrollar planes comerciales para ampliar la cartera con otros nuevos.

¡No nos engañemos ante un cliente! No hay cliente fidelizados para siempre, como tampoco a uno potencial al que no se le pueda vender nunca. El tiempo y las situaciones coyunturales, colaterales y subyacentes del mercado hace cambiar continuamente las reglas de juego. Cada día surgen nuevos factores que obligan a corregir las decisiones de compra de los clientes. Ahí cada día surgen nuevas oportunidades. Aquí, siete situaciones que pueden ayudar a confeccionar un plan que visione la relación proveedor-cliente desde la perspectiva de cambio actual:

Los clientes no lo olvidemos, todos “trabajan para su márgen”. Su objetivo es mejorarlo de forma sistemática, reducir compras y el importe de cada una de ellas, acción repercutir en sus proveedores sin miramiento alguno. Las empresas que no de preparen para ello, se asfixian en sus propios costes. Los que crean que no les va a llegar esta presión en los precios de venta, ante lo inevitable del hecho, son candidatas una muerte súbita, Los proveedores de mayor tamaño, tienen menos flexibilidad para en poco tiempo poder reducir sus precios de oferta forma radical.

Esta situación favorece a las pequeñas empresas, su flexibilidad es un poder en estos momentos. La posibilidad de crecer de forma “sana” y competitivas al no tener que soportar estructuras de gastos sobre dimensionada, y si están bien dirigidas por sus directivos que lideran al personal, en estos momentos de crisis tienen la oportunidad de captar nuevos clientes justamente haciéndoles ver estos vectores positivos.

El live motive de la comunicación debe focalizarse desde la primera consigna en que como proveedores trabajamos para ayudar al cliente a reducir sus gastos: ¡Señor cliente estoy innovando para ser más competitivo… te ofrezco alinearnos y te ayudaré a gastar menos¡

No estoy diciendo nada nuevo, pero…Ah, ¡Caray! hay que innovar en el buen hacer y además ejecutarlo rápido, aliarse con nuestra amiga la intuición. Pensar rápido pero de forma acertada y decidir a la velocidad cambiante del mercado. No quedan o son difíciles de descubrir nuevos “Océanos Azules”. Los clientes son pocos, ninguno anda despistado, han aprendido a comprar bien y barato. La estrategia está en crear, desarrollar y emplear nuevos medios para “pillarle” a la competencia sus clientes (el mercado en lo referentes a número de clientes es una estructura cerrada o de suma cero). Saber abrazar al cliente fidelizado con medios emociones para que no se nos escapen que es su acción natural siempre irá buscado sin contemplaciones de ningún tipo lo mejor y más barato .

Una empresa es el proyecto de vida de sus empleados y los clientes son la esencia de la misma. Habitamos al mismo tiempo en la realidad y en la posibilidad de que nuestro cerebro imagine el futuro. Quienes dirigen los destinos de una de los más de dos millones de pequeñas empresas deben de emplear la  Inteligencia Ejecutiva , tal como indica José Antonio Marina: “Somos lo que somos más nuestras posibilidades, que debemos descubrir y realizar mediante nuestros proyectos vitales”.

[1]Estímulo, fuerza biológica que provoca ciertas conductas