( y 3 ). Lo que hasta ahora era lo establecido desde hace años, ha dejado de serlo en lo referente a consumidores, clientes y empresas. Entendiendo que son los que compran en el punto de venta o compran servicios, los segundos los negocios retail o empresas de servicios que venden a los consumidores finales y las empresas fabricantes que producen los productos.Los clientes potenciales lo componen, los que nos compran, los que compran a la competencia y los que aún no compran a ninguno de los dos. Es decir y como si empleamos los términos de Global Margin Management: Clientes Activos; Clientes Opuestos; Clientes Pasivos. El análisis del paso de un cliente-consumidor de un status a otro es la labor de Marketing y Comercial. Escuchar al cliente y producirle lo que requiere en la situación que esta obligado a comprar, es aceptar este giro en el mundo del consumo que ha cambiado la dirección. Ahora es: Consumidor ==> Producto

[Mercado Potencial] = [Clientes activos] + [Clientes opuestos] + [Clientes pasivos]

El consumidor final, en el estado de bienestar económico y en estado inflacionista, ha estado en manos de la habilidad del empresario que lo captaba, para ir estimulando su necesidad de comprar, este aceptaba y la banca le ayudaba en el proceso. Las empresas trabajaban con la leyes marcaban los intermediario,  y sus forzadas negociaciones. Su poder radicaba en ser suyos los puntos de venta como escaparates tentadores ante el consumidor. La inflación y el todo vale, pasa a deflación y ¡cuidado con mí puesto de trabajo!, para la población activa si privilegios laborales que le aseguren el futuro. Podemos decir que el la mitad de la población activa en nuestro país por poner un límite. ¡Vaya, que el pollo lo gana uno y se lo comen dos!

Justamente las posiciones comentadas hacen que el consumidor, se proteja emocionalmente y se blinde a las tentaciones del retail o servicios prescindibles. La hoja de ruta ha cambiado de sentido en estas dos situaciones:

Estado de bienestar:    [Empresa-Producto] + [Tienda-Punto de Venta] + [Consumidor]

Estado de recesión: [Consumidor] +  [Tienda -Punto de Venta] + [Empresa -Fabricante]

Quién manda en el mercado, es el último que se saca el dinero del bolsillo para engrasar la hoja de ruta del MARGEN.

El protagonista del escenario del mercado es el CONSUMIDOR, en la situación actual gastar solo lo que tiene en efectivo, porque la financiación es inalcanzable y además la banca de lo grita al oído. El mercado es la capacidad de compra de los consumidores.

Los directores generales del retail y de la gran distribución, están angustiados ante la evidente caída de su facturación. Es el momento en que los fabricantes le aporten productos, que el consumidor empieza a demandar en su nuevo “estado de recesión”. Productos más baratos, alternativos de los caros, que cubran las necesidades básicas con menos importe a gastar. Se trata de ganar el MARGEN por cantidad y rotación. Es el gran momento de la INNOVACIÓN

El adelantarse a la competencia en la realidad que vive el consumidor, es alinearse con las evidentes necesidades del mercado. La EMPRESA RELACIONAL es la que ajusta su actividad a las nuevas necesidades del CONSUMIDOR. Se alía con el CLIENTE como su observador más cercano. Y, se asocia con su PROVEEDOR para reducir costes.

El consumidor en un mercado en deflación, sigue siendo un consumidor, de menos cantidad de productos. La AGILIDAD EMPRESARIAL debe de ajustar a la empresa ante este suceso previsible y de efecto real y, para asegurar su permanencia en el mercado debe además prepararse para los sucesos menos probables, pero tal como está el ciclón de la economía seguro que se producirán.