Las pequeñas empresas vinculadas con la economía de consumo de todos los sectores, van a seguir facturando menos con menos márgen y tener que trabajar más horas para compensar la competitividad perdida o nunca hallada. ¿Lo podrán resistir todas? Es un sobre esfuerzo que recae en el empresario, los directivos y en los empleados conscientes de que se juegan el puesto de trabajo. Surge una tremenda pregunta en la conciencia de los afectados ¿Vale la pena este esfuerzo? . Muchos empresarios están negándose a aceptar que el esfuerzo de muchos años al final no ha sido suficiente para que su empresa siga a flote y mes a mes se ven obligados aportan capital a sus negocios para intentar paliar la falta de facturación como segunda batallas después de haber perdido la de renunciar a  beneficios y a realizar ajustes de plantilla. Aún a costa de que la realidad que los rodea les indica que deben rendirse ante la crisis.  En estos momentos hay centenares de miles de empresarios muy preocupados por tener que decirle a su gente: ¡hasta aquí hemos llegado!

Muchos son los que he conocido en pocos meses y me explican con temor que están alargando la viabilidad de sus negocios inflando el capital circulante con recursos propios, empezando con ello a gestar el abandono y el cierre de sus negocios. Observo que todos aún, siguen pensando con el corazón y obviando el resplandor oscuro del entorno que los rodea ante la persistente realidad de los datos de la economía y las perversas previsiones de futuro. Querer convencerlos de tópicos como el de que “tiempo de crisis, es momento de oportunidades”… no se me ríen a la cara por respeto y amistad. Tampoco vale animarlos con el de Winston Churchill: La cometa se eleva más alto en contra del viento, no a su favor. Y, menos con el de P. Drucker: lo que necesitamos es una sociedad emprendedora en la que la innovación y el emprendimiento sean normales, constantes y continuos. Porqué en España, señoras y señores el empresario es “el "gran olvidado”!

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El querer mandar quién está fuera de su tiempo, es el mal que arrasa el progreso. Una enfermedad que afecta miles de individuos, y la voy a tomar la licencia de nombrarla como “EGOPATÍA” por su proximidad a respuesta emocional anti progreso sin perder la capacidad de razonamiento. Sus efectos son devastadores para las nuevas iniciativas y conductas emprendedoras que estén en su entorno de actividad profesional. Es la negación a todo tipo de innovación radical.

¡Seguir mandando! Es el objetivo de muchos, de demasiados y será el azote aún de los próximos años. En los partidos políticos, universidades, diputaciones, organizaciones empresariales, y profesionales (como ejemplo de algunos Colegios de Agentes Comerciales , un ejemplo kafkiano de inmovilidad, permanecen igual que hace 10 años en lo referente a los servicios aún habiéndose transformado totalmente el estatus de actividad de sus colegidos que hoy más que nunca deben de recibir nueva formación para no perder a sus clientes) y las mil organizaciones con personajes ocupando cargos decisores, que lo primero que hacen cada día es ponerse una buena loción de “mandanitis”. Su única preocupación es mantener su puesto funcional, aún a costa de parar las iniciativas innovadoras. No se perciben de su desfasado conocimiento, que siempre es actualizable. Su actividad la focalizan a mantener viva sus relaciones, que su vez están en situación similar y dirigida al obsoletismo. No les importa estar fuera de tiempo para el eficaz desempeño de sus funciones, se escuchan a sí mismos y procuran que su corte de subordinados los vea como la solución vital para poder continuar teniendo un puesto de trabajo.

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“Antes de tener la oportunidad de gestionar el MARGEN, hay que tener CLIENTES”. Una relación positiva, que sea feliz entre cliente y proveedor no es un estado que se puede forzar o lograr fácilmente. Se basa en la experiencia que acompaña a la acción relacional, actividad que debe de cultivarse y, esto lo sabemos desde Aristóteles. Este post pretende señalar las prioridades y la realidad de la pequeña empresa en el actual mercado a la baja.

En las personas de una empresa desde directivos hasta el último empleado son los protagonistas del éxito o el fracaso de la misma. Todos actúan bajo el concepto de su “voluntad gestora”. Y, ahora está el agravante de la crisis que desmoraliza, siendo este el peor de sus efectos porqué mina su voluntad de actuación.

La forma de actuar se altera por la realidad que vivimos y el desconocimiento de las posibilidades requeridas para sortear el futuro.

El personal se debilita cuando en el desempeño de las funciones no logra resultados factibles (en los seres humano es efecto natural instintivo). Los estímulos, las pulsiones[1] y los mecanismos automáticos vitales en muchas ocasiones no son suficientes. En estos momentos y cuando el problema está en vender, es el momento de actuación del líder comercial. Se ha de fortalecer y despertar su afán por progresar ideando acciones y generando a su gente “curiosidad” por las mismas, como primer paso para involucrar a todos, formar equipo y planificar desarrollarlas.

También hace falta que surja la “conciencia por progresar” y el “coraje” que predisponga a resolver las dificultades. Estimule los sistemas de autocontrol, generar nuevas ideas, marcarse nuevos objetivos innovadores es una necesidad actual imprescindible para no perderse en la rutina del error y como consecuencia el fracaso. Para ello hay que trabajar sin improvisar, promoviendo innovando radical mediante proyectos muy bien pensados. Visionar la situación de los clientes (Disruptive Factors) y desplegar la hoja de ruta de acciones comerciales (Engagement Factors).

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Lo peor y ocurre, es confundir la facturación con el margen, como el núcleo del negocio… El rovell de l’ou.

Los profesionales en el ejercicio de su actividad pierden en muchas ocasiones el concepto de beneficio y ello los lleva a cierres sin contemplaciones. Hay que recordar, sobre todo a quienes componen la organización de la empresa pequeña, que sin margen no tiene posibilidad de desarrollarse y menos de invertir en I+D, siendo estos los factores que forman el binomio de la supervivencia en tiempo de crisis económica. Se puede no ganar mucho, incluso no ganar nada, pero nunca perder. Tres meses perdiendo es un hook que lastra a la quiebra.  Las pequeñas empresas que en todos los sectores vinculados con la economía de consumo, van a seguir facturando menos, tener menos márgen y trabajar con el objetivo de emplear más dedicación para compensar la competitividad perdida. Quién tiene que hacer este sobreesfuerzo va a ser el empresario y los directivos afines a él ¿Vale la pena este esfuerzo? Y surge esta pregunta por qué la reacción de los empleados de las mismas, puede o no estar en sintonía con la realidad y colaborar o no en la sagrada misión de “estar o dejar de existir” en el mundo empresarial.

Siete vectores clave para obtener Márgen:

1. Ajustar el coste del precio hora de la estructura de la empresa a lo que soporta el mercado de forma irrefutable.

2. Analizar el márgen en cada lote o unidad de vendida. Detectar los falsos positivos que provocan desviaciones negativas.

3. Analizar el `”Márgen/ Cliente” y “Márgen/ Segmento Cliente”. Y, focalizar su objetivo.

4. Decidir el Márgen objetivo semestral para cada Cliente y Segmento Clientes.

5. Crear un seguimiento en el desarrollo de la producción con alarmas de pérdidas para tener tiempo de corregir antes de finalizar el desarrollo de los trabajos.

6. Involucrar a los empleados que sus decisiones afectan al Márgen en el análisis corrector de desviaciones y premiar su participación en el cumplimiento de objetivos.

7. Asumir todos lo integrantes desde comercial a servicio posventa que el Márgen es el único objetivo que permite que una empresa pueda existir .

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Sirva este post de invitación a todos los Cargos Decisores de la Universidad que quieran aportar sus ideas y saber hacer (contactar) para poder aunarlos a los expuestos. El proyecto de reedificar la universidad debe de estar cimentado al mejor estilo de la “Innovación Abierta”, es decir con la aportación del Talento de todos como la mejor forma de diseñar una realista y eficaz hoja de ruta de las actuaciones a seguir.

Todo lo que ocurre en la sociedad en el resultado del comportamiento de las personas. La ausencia de ética y aptitudes positivas en el desempeño de sus actividades y profesiones por parte de cientos de miles de ellas, ha sido la causa de la mala gobernanza y la nefasta embolada financiera en España. La pérdida de conciencia social de miles de gestores ha desencadenante una situación económica de signo perverso y el origen de ello ha sido su falta de principios debido a su inexistentes o errónea educación para con la sociedad y el empleo maléfico de su formación para fines egoísta.

Cómo en otras ocasiones el pensamiento innovador de Xavier Marcet oteador infatigables de toda acción nueva para el progreso de la sociedad y participe activo en impartir el pensamiento de la innovación en distintas culturas, nos ayuda reflexionar sobre las bases sobre las que de puede y debe de construir la NUEVA UNIVERSIDAD, Nos aporta el fundamento de las mismas razonado sobre estos “10 vectores clave para la agenda universitaria”. Nuevas formas de aprender; Las personas; Generar ciencia abierta; La valorización del conocimiento; La innovación; Las alianzas; El encaje local /global; La financiación; La gobernanza y Los valores. Según Marcet estas son algunas de las áreas que están esperando cambios innovadores.

Sobre la base vectorial de Marcet me  ha animado a profundizar en la contextualización de las circunstancias que han llevado a nuestro País al caos económico y como no podía ser de otra forma el actores/es de toda la obra de destrucción del Estado de bienestar han sido la personas,  los individuos que no han sabido dirigir la gobernanza.

<< En el libro “Ejercicios para la innovación de la Universidad en España” en su capítulo III, narra en dialogo informal las causas y origen del mal>> << versión PDF >>

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