( y 3 ). Lo que hasta ahora era lo establecido desde hace años, ha dejado de serlo en lo referente a consumidores, clientes y empresas. Entendiendo que son los que compran en el punto de venta o compran servicios, los segundos los negocios retail o empresas de servicios que venden a los consumidores finales y las empresas fabricantes que producen los productos.Los clientes potenciales lo componen, los que nos compran, los que compran a la competencia y los que aún no compran a ninguno de los dos. Es decir y como si empleamos los términos de Global Margin Management: Clientes Activos; Clientes Opuestos; Clientes Pasivos. El análisis del paso de un cliente-consumidor de un status a otro es la labor de Marketing y Comercial. Escuchar al cliente y producirle lo que requiere en la situación que esta obligado a comprar, es aceptar este giro en el mundo del consumo que ha cambiado la dirección. Ahora es: Consumidor ==> Producto

[Mercado Potencial] = [Clientes activos] + [Clientes opuestos] + [Clientes pasivos]

Leer más »

Hasta ahora los consumidores basados en sus necesidades de compra formaban su segmento. Esto ya no es así. Ahora lo que se impone de forma incuestionable es la “posibilidad de compra” de los potenciales consumidores. No hay análisis que yo conozca, sobre esta nueva visión, que es además es la que prevalece en el mercado. Marketing no tiene información de este degradado estadístico y los eventos probables negativos alteran el escalado de posibilidades, ante el desplome de la capacidad de compra media. Asistí hace unas semanas a un evento en que se aseguraba con datos reales que la consumidora ente 35 y 50 años ha pasado en los productos de consumo de forma radical a MARCA DISTRIBUIDOR, abandonando la MARCA FABRICANTE, en un nivel de que de cuatro consumidoras, TRES ya has pasado a la marca distribuidor

Leer más »

El Marketing Relacional como medida de atender al cliente, no es suficiente en estos momentos. Hay que ir, reinventarse y organizarse como EMPRESA RELACIONAL, que como misión corporativa, tenga el ayudar a su cliente y a su proveedor a que sus negocios les funcionen para obtener el objetivo MARGEN necesario. Captar nuevos clientes durante la crisis, va requerir emplear más medios, con su consecuencia en más costo para la empresa. El marketing relacional es el conjunto de acciones dirigidas a captar la necesidades del cliente para complacerlo y fidelizarlo. La puesta en práctica de esta medida se basa en que todas las personas que se relacionen con el cliente estén atentas a él, y que el cliente además lo perciba. Y, a más cerca más atención. ¡Ahora, durante la conciencia crisis, esto ya no es suficiente! El paso siguiente es adquirir la conciencia de EMPRESA RELACIONAL, …

Leer más »

Empresario, sabes que es inevitable enfrentarse a lo que va a suceder. Arañar la realidad no sirve para nada hay que ordenar los sucesos predecibles y evidentes y crear la organización para combatirlos. El efecto que hemos vivido en la economía del neoliberalismo tradicional, ha sido en los últimos tiempos, ha sido la INFLACIÓN como el efecto del PIB en el conjunto del país, y su repercusión en el mercado de productos y servicios. Año a año ha ido creciendo forzando una más producción de bienes o incrementando los precios o ambas cosas a la vez. Esto en la inflación no preocupante si no hay recursos financieros para alcanzar los precios exigidos por la especulación enmascarada en el efecto inflación, que no crea riqueza real y salvo para los que tienen el poder de la especulación. Para lo que no estamos preparados es para la DEFLACION,

Leer más »

El 70% de una estructura del 2008 debe de generar los mismos niveles de producción de riqueza que el 100% de la última década. La distancia del 30% es la de ser competitivo a la de dejar tu posición en el mercado a la competencia que lo logre o a la los emprendedores de los países emergentes que vienen empujando.¿Es mucho el 30%? Solo lo sabrás si lo intentas. Si lo aplicas como objetivo consensuado con las personas de tu organización en cada una de las áreas de la cadena de valor que como ejemplo puedes tomar la de Poster: Abastecimiento; Desarrollo tecnológico; Recursos humanos; Infraestructura de la empresa…Negocia con tus proveedores y compra donde lo hace tu competencia. Aplica las "Lean" en todo tu proceso productivo.

Leer más »

El empresario conoce su potencial de producción, y sus posibilidades de vender en su segmento de mercado que, ahora lo busca y percibe que se ha dispersado, su mercado se establece en rango medio inferior sin ser alarmista del 30%, y a la baja. Todo lo establecido ya no existe, pero el director general debe de seguir en la brecha para buscar su MÁRGEN que le exige su presupuesto para cubrir sus expectativas. La AGILIDAD EMPRESARIAL que tenga el empresario en reordenar sus fuerzas, para valorar su potencial será lo que le permitirá saber si puede o no mantenerse ante las condiciones del mercado, su posibilidad de negocio. ¿Qué es la Agilidad Empresarial?, es la capacidad de resolver tres situaciones…

Leer más »

Las empresas se ven constantemente asediadas por cambios de todo tipo en su entorno comercial, desde nuevas preferencias de los clientes, hasta los cambios económicos que afectan a los precios de las materias primas, pero las nuevas leyes que marca la globalización hace cambiar la estrategia de negocio. Para sobrevivir y prosperar, la empresa debe responder adecuadamente a estos cambios que se producen. Además sin demasiado tiempo para reaccionar,  lo que obliga ante las predicciones a tener que actuar: con pocos datos y en poco tiempo el optar por la mejor de las peores decisiones posibles. Solo es posible si toda la potencia de la inteligencia emocional se pasa a la toma de decisiones.

Leer más »