Quién propone el producto al punto de venta es el “Agente Comercial”. Hasta ahora la gestión ante su cliente era “yo te digo lo que tengo y tú decides que compras”. Todo ha cambiado y hay que llegar más lejos en el desempeño de esta profesión. La actual y compleja economía del comercio y la situación social por la crisis necesita que el profesional se transforme en: Experto Profesional Innovación-Desarrollo Comercial. Es el actor que debe de incidir en quienes dirigen la explotación de los puntos de venta y en los fabricantes que diseñan y producen los productos, para que sintonicen y aúnen sus posibilidades para crear un nuevo “valor de mercado” y que seduzca al consumidor y este compre, pero que no lo lleve más allá de sus posibilidades de compra y lo pierda. El profesional debe de implicarse y aprender las nuevas habilidades que la complicada situación de “bolsillos vacíos” está afectando a quienes fabrican y a los que venden. No es fácil saber qué hacer para avanzar, progresar y sortear la falta de conocimientos de quienes gestionan establecimientos que hasta ahora se valían por sí mismos, como consecuencia del “todo vale” y la facilidad para consumir en el vivido Estado de bienestar. Hoy la situación ha cambiado ahora se necesita “saber hacer más”, mucho más para lograr los objetivos de ventas que exigen los fabricantes. Para ello se necesita aprender unas “nuevas buenas prácticas”, será una misión imposible y la profesión del agente comercial “se puede romper”.

Un Experto Profesional en Innovación-Desarrollo Comercial,  debe motivar la mejora profesional de “sus clientes”: los empresarios de comercios.  Deben de plantearse no más allá del año 2012, el objetivo determinante de “Re-educarse para Innovar” y con ello aprender las competencias que les permitan progresar antes que endeudarse y dejar de pagar las facturas de proveedores. Evitar la consecuencia final de tener que cerrar el establecimiento sea comercio de proximidad, retail, multimarca o pequeña distribución. Las grandes firmas ya disponen de esa inteligencia innovadora para “dictaminarse y curarse” a sí mismas.

Leer más »

Las personas que tienen talento lo irradian, se percibe porque lo viven en su día a día desarrollando su profesión en la empresa, universidad o en la administración pública. Otras muchas pasan desapercibidas ocultándose ante la sociedad por ser cómplices de la ineficacia, parasitismo o creadoras de reburocracia en la función pública. Cuando las cosas se ponen difíciles, como ahora en España, hay que analizar y retroceder en aquellas acciones que han incubado las consecuencias perjudiciales y tener muy en cuenta que las cosas ocurren son hechos gestados y provocados por las personas que los protagonizan de forma individual o colectiva. Difícil lo tenemos si no podemos identificar las personas causantes de los tres males más extendidos en la sociedad actual: La especulación en negocios financieros, la sociedad de la educación hundida en fracaso escolar o el caos en gobernanza en que todos mandan y nadie gobierna.

Cuando el talento es el motor de su avaricia en la economía de mercado, se olvidan los intelectuales y científicos de que deben de trabajar para mejorar el conocimiento de las nuevas generaciones y los cargos decisores públicos de que su causa de existir es trabajar para la ciudadanía, es cuando se descompone el progreso (del que ya nadie habla). Quienes generan esta situación creen que la gente está “aborregada”, sí aquellas grades mayorías que esperan que “alguien” le solucione sus modus vivendi). Y, también las personas “atocinadas, esas que han dejado de lado a la educación y la formación, emburradas por el atontamiento del deporte cada día, los programas de TV y las tertulias de avispados testaferros de políticos. Dos situaciones engañosas que no pueden permanecer impunemente por tiempo indefinido manteniendo el Estado de bienestar, falso en su base, ya que solo sería posible si fuese la consecuencia del trabajo colectivo, basado en el conocimiento y en la realidad de la economía del “fabrico, vendo y compro” para disponer de puestos de trabajo sólidos en el tiempo.

Leer más »

Activar la economía de consumo en el comercio, es el objetivo  y estos profesionales como el enlace entre el FABRICANTE y el PUNTO de VENTA lo tienen a su alcance. La crisis ha revolucionado la necesidad de una nueva formación para estos profesionales. Deben de ser la ayuda que necesita el comercio retail multimarca, sobre todo, para desarrollar con efectividad el ideario de ventas de los fabricantes que como creadores de los productos son los que conocen mejor la forma de venderlos. Ayudar a cambiara el modelo mental de la gestión del negocio y los puntos de venta, al quienes están al frente de los mismos. Cometido difícil, muy difícil de lograr, realizarlo con éxito en forma y tiempo, no hay que demorarlo para corregir muchos comercios <hoy en riesgo> y que estos no sean desplazados del mercado. Negocios que han levantado los empresarios de retail con durante años en base a un modelo de gestión tradicional y que hoy está visto que no asegura el futuro. Los países que si han invertido en pedagogía comercial de forma sistemática, hoy empiezan a dirigir el pulso del mercado del suyo y el de los demás en su expansión internacional. Es el ejemplo a seguir.

Leer más »

Mantener un negocio funcionando es un permanente ejercicio tener pensar en cosas grandes, grandes sueños y olvidarse de ser detallista o inspector de todo. Todo un proceso neuroeconómico, tomar contantemente decisiones, aplicar en todo la inteligencia emocional y inteligencia adaptativa dejándose llevar por la intuición para definir el valor del éxito que se pueda tener al alcance de la mano, es decir el que es posible con el conocimiento y los medios que dispongamos. Encontrar cosa convincente que sea el objetivo, la línea de meta a la que tiende la actividad emprendedora de quienes regentan en negocio.

El reto está en saber definir y validad el nivel del éxito. Para ello hay que “tener mucha cintura” es decir saber imaginar y al mismo tiempo, tener conocimientos para decidir que “detalles” son los que enmarcan los resultados. Ser capaz de que las cosas sucedan empleando el ingenio y ser competitivo al mismo tiempo, trabajando como un perfeccionista eliminando problemas. Tener visión desde “las nubes” pero al mismo tiempo tener una visión honesta de lo que está pasando en “la tierra”.

Estar probando continuamente nuevas cosas creando hipótesis de lo probable y experimentando ampliando en terrenos conocidos y un poco en nuevas actividades al mejor estilo Startups, siempre con meticulosidad en el riesgo, controlado métricas clave que no desborden nuestras posibilidades. Limitar la “raya del éxito” para que se puedan repetir otras veces más. Equivocarse una vez es parte del éxito por lo que enseña aprender de lo fallado. El instinto y la intuición es una consecuencia de la inteligencia adaptativa que procesa en nuestra mente valores y datos almacenados en nuestro inconsciente. El empresario exitoso consciente es el que no se engaña a si mismo apreciando el color real de su éxito y no engañándose buscando una falsa autoestima de los demás. Reconocer no haber logrado el éxito a tiempo es poder volver a repetir otro experimento y los americanos bien lo definen como: Entrepreneursship. Es España se apuesta mal en los negocios ya que se trabaja más en perfeccionar las posibilidades que en intentar plantearse objetivos basados en hacer las cosas a lo grande. El espíritu de colaboración y de riesgo compartido con socios es algo que aún hay que aprender. El individualismo y si es perfeccionista es el enemigo del éxito empresarial. La “Innovación abierta” es una necesidad que debe de incubarse en las empresas y en la administración, como la mejor ayuda para poder poner un límite al éxito mucho más ambicioso.

El modelo empresarial aprendido con la experiencia de años o mediante una formación en las business schools hasta el año 2007, hoy ya no es válido. Para las empresas españolas en general y sobre todo para los pequeños negocios hay que reinventar el modelo gestión de negocio. La dictadura de la crisis requiere urgente replanteamiento porque la unidad básica de negocio no va a sostener el mismo en el futuro. En el caso de insistir en mantenerlo, sea por ignorancia, tozudez o miedo a enfrentarse con la realidad, pone en alto riesgo las posibilidades de éxito y con ello el sustento de la personas involucradas en el negocio desde el propio empresario su descendientes y por puesto el personal empleado. Todos los que se mantengan en al conservadurismo en poco tiempo serán desplazados por aquellos otros empresarios que hayan sido capaces de abrir su inteligencia, prever el futuro creyéndose la nueva situación creada por el zarandeo que la crisis, la globalización y la transformación que se ha producido en los pilares de la economía de mercado.

Las situaciones de crisis transforman la cadena de valor de los negocios y aceleran los procesos de maduración de la personas que los dirigen.

Leer más »

Durante años he vivido la burocracia administrativa que ha presionado el mundo de la pequeña y mediana empresa como una anécdota perversa. Ayuntamiento, Cámaras de comercio, Instituciones Oficiales… siempre de rodillas ante las nuevas normas, reglamentos y la mayoría de las veces de “caprichosas” interpretaciones del funcionario de turno ante las necesidades del empresario para el desarrollo de su vital función en la economía productiva. La sensación de tener que trabajar para que el universo de funcionarios públicos viva de la sociedad y no para la sociedad, ha estado y sigue, salvo excepciones, como la percepción más odiosa que aplasta las iniciativas para la emprendeduría. Dos mundos el del funcionario y el privado, dos situaciones que han llegado al límite de la incongruencia para el desarrollo de España.

El ciudadano no percibe ni se percata de que el funcionario <y hay más 2.500.000 en España> debe de trabajar para la mantener el estado del bienestar, con la  inteligente aplicación de las normas que con su cumplimiento se focalice al objetivo de mejorar la sociedad.

Leer más »

El mundo del comercio retail multimarca está perdiendo su personalidad en el momento que cree que puede competir en terreno del negocio del outlets y franquicias y distribución especializada. La estrategia mal enfocada de forzando de atraer a nuevos clientes de estos segmentos de consumidores basada en ofrecer bajos precios y ofertas donde el gran ausente es el márgen.

El “oficio de empresario retail” aprendido en muchos casos durante varias generaciones está olvidando su “core business”, como su  valor principal que es la Calidad y el Servicio que puede ofrecer a los clientes de toda la vida por conoce sus preferencias y capacidad de compra. Ahí es donde el “negocio retail” debe de reinventarse, para saber emplear está información privilegiada. Emplear las nuevas tecnologías de información y comunicación, sumadas a los estudios de las tendencias que cada vez más el fabricante pone a su disposición.

Leer más »

Agente Comercial es uno de los tres motores básicos para desanclar la economía e impulsar el mercado mediante las ventas en el sector retail y en la distribución. Su labor está en la franja de las necesidades a cubrir entre el FABRICANTE y el RETAIL. Vender lo suficiente implica tener que producirlo y ahí es dónde solo es posible mantener o crear los puestos de trabajo directos.

La figura del Agente Comercial Colegiado, defendiendo los intereses del fabricante es clave para que el negocio retail tenga beneficios y así responder a la expectativas de negocio de ambas partes. Romper con los impagados, como la principal necesidad vital en un país sin financiación, solo es posible lograrlo si la tienda vende lo necesario y ahí está el papel del experto comercial en logar que así sea. Situación que no se resuelve en muchos casos y tienta a las empresas en asumir el papel de formar a sus propios vendedores y aún más, creando sus propios puntos de venta franquiciados. Y es que, la necesidad de vender lo ha transformado todo, incluso el emplear a profesionales que no pueden acreditar suficientemente las competencias y conocimientos requeridos, “moviéndose” como simples vendedores, confundiendo la profesión del Agente Comercial Colegiado y provocando una rotación de representantes de los fabricantes ente el empresario retail que perjudica y hace perder confianza en la marca. Todo el mundo parece que esté capacitado para vender y este es un grave error que puede no tener marcha atrás, cuando se ha deteriorado la relación fabricante cliente retail. Este es el hecho que afecta a la gran familia de Agentes Comerciales en España. Los Colegios están muy preocupados por el futuro de sus agentes.

Leer más »

La creación de empleo en el sector servicios o sector terciario, el de los servicios que se ofrecen para satisfacer las necesidades de la población, el comercio, turismo, hostelería, transportes y comunicaciones son los que van suplir el liderazgo que deja la construcción. A la vista de que el ocio, cultura, espectáculos, administración pública con su sanidad y educación, van de capa caída por la falta de presupuestos. La reactivación de cualquier sector solo es posible si los profesionales que lo habitan deciden crear modelos de negocios, sí,  “nuevos” modelos de negocios que se ajusten a las “nuevas” tendencias de consumo y a las necesidades del “nuevo” mercado polarizado.

El pretender que un producto por si mismo sea el generador del márgen, hoy es un error para la empresa o el profesional que sí lo actúes y además tiene los días contados en el mercado global. Ejemplos de adaptación al medios lo tenemos por todos sitios: Las gasolineras venden de todo. Los bancos también lo hacen, en vez de darte mejores precios por tu dinero te dan regalos. Las empresas de comunicación negocian con los dispositivos para conectarte… ¡Nada es como antes!, la cadena de valor diseñada por Michael Porter ya no da para sobrevivir como modelo de gestión en las empresas del comercio. Muy bien lo ha entendido el suizo Alexander Osterwalder que se gana la vida creando “nuevos modelos de negocios”. Ejemplo a seguir que recomienda a los empresarios también hacerlo y a los profesionales que basan aún sus negocios en modelos rígidos y obsolescentes por estar basados en criterios del siglo pasado. Nada es igual en cualquiera de los sectores empresariales y en del comercio el que más, donde el futuro aún está por descubrir con la economía digital. Todo esto, da mucho en que  pensar y sobre si objetivamos el descubrir quiénes en el sector secundario, tienen la obligación o lo corresponde organizar y desarrollar el trabajo de pensar para y por los demás. Dos son las entidades a primara vista que como obligados actores pueden ayudar a predecir el futuro por su conocimiento y compromiso social: Las Cámaras de Comercio y los Colegios Profesionales.

Leer más »

La sociedad en los países desarrollados se ha ido construyendo en base la economía de crear necesidades muchas necesarias para asegurar la evolución de los humanos, pero otras basadas en satisfacer unas necesidades de consumo que han propiciado un imparable neoliberalismo económico. En España donde a menudo el horizonte de los políticos no va más allá del perímetro de una legislatura, esta situación de crear la sociedad necesidades y a su vez tener que satisfacerlas les ha desbordado por no saber o querer parar a tiempo esta la demanda de los individuos y la oferta de medios para atenderla. La gobernanza requerida no ha sido gestionada con el suficiente conocimiento por parte de los protagonistas de la evolución social. En las administraciones hay que reinventar el modo de hacer las cosas. La sociedad política deben de cambiar a un nuevo paradigma basado en sus capacidad pedagógica para no prometer a las sociedad lo imposible de cumplir. Los individuos deben de empezar a organizarse en colectivos para trabajar bien, mucho y con calidad, es la hora del esfuerzo colectivo, el de todas la generaciones y sobre todo las que tienen conocimiento adquirido que debe de compartir. Esta innovación radical sólo es posible si la educación individual, se focaliza en aprender las necesarias capacidades instrumentales las que su entorno le exija en este momento del ciclo social. Funcionarios, políticos e individuos deben de asumir el no exigir cosas inútiles o imposibles de satisfacer. Optar por la acción de reaprender para educarnos y con ello poder formarnos en las nuevas competencias y habilidades que el progreso del merado global exige.

Leer más »